بازاريابي رابطه مند//پایان نامه درباره بازاريابی رابطه مند

دانلود پایان نامه

مفهوم بازاريابي رابطه مند

بازاريابي رابطه مند بر اين اصل مبتني است كه مشتريان مهم با توجّه ويژه و پيوسته اي نياز دارند.فروشندگاني كه به مشتريان كليدي خدمت مي كنند بايد بدانند هنگام سفارش كالا توسط اين دسته ازمشتريان وظيفه ي آنان فراتر از مراجعه است ، آنها بايد در مواقع ديگر هم به اين مشتريان سر بزنند.آنها بايد به وقت ، اين مشتريان را زير نظر داشته باشند ، از مسايل و مشكلات ايشان آگاه باشند ، و بتوانند و آماده باشند به صورت هاي مختلف به ايشان خدمات برسانند(كاتلر ، 1386 ، 76).

بازاريابي رابطه مند يك پيوند قوي اقتصادي ، فنّي و اجتماعي بين طرفين به وجود مي آورد.اين نوع بازاريابي هزينه زمان صرف شده براي هر معامله را كاهش مي دهد.در بازاريابي رابطه مدار ديگر نيازي نيست كه در هر معامله طرفين به مذاكره بپردازند.بلكه معامله به صورت روزمره و روتين انجام مي شود.نتيجه بازاريابي رابطه مند ، ايجا شبكه ي بازاريابي مي باشد.شبكه بازاريابي[1] تشكيل شده است از شركت و تمام كساني كه ذينفع هستند از قبيل مشتريان ، كاركنان ، تاٌمين كنندگان ، توزيع كنندگان ، خرده فروشان ، آژانس هاي تبليغاتي و …. كه شركت با آنها رابطه ي كاري و سودآوري را ايجاد كرده است.در اين حالت رقابت بين شركت ها صورت نمي گيرد ، بلكه بين شبكه هاي بازاريابي رقابت صورت مي گيرد.و برنده شركتي است كه شبكه بهتري را به وجود آورده است.بازاريابي رابطه مدار داراي يك اصل ساده است و آن عبارت از اين است كه: روابط خوبي را با افراد ذينفع عمده بر قرار كن و سود در پي آن خواهد آمد(اسماعيل پور ، 1385 ، 14).

اصول فروشندگي و مذاكره ، جهت انجام معامله است ، چرا كه هدف آن كمك به فروشندگان است تا فروش خاصي را به يك مشتري به انجام برساند.اما در برخي موارد شركت به دنبال فروش خاصي نيست ، بلكه مشتري بزرگي را هدف قرار داده و مي خواهد او را به دست بياورد و به او خدمت كند.شركت در اينجا مايل است قابليت ها و توانايي هاي خود را به رخ مشتري بكشد و نشان دهد كه مي تواند بهتر نيازهاي او را برآورده سازد.نوع فروشندگي كه در آن رابطه اي بلند مدت مبتني بر تشريك مساعي بر قرار شود پيچيده است.شركت ها در اين صورت به دنبال فروش آني به مشتري نيستند بلكه مي خواهند رابطه اي بلند مدت با او بر قرار كنند كه متضّمن منفعت متقابل باشد.تعّهد بلند مدت براي همكاري با يكديگر مستلزم حصول توافق بر سر مسايل مختلف است.هر روز شركت هاي بيشتري كانون توّجه خود را از بازاريابي معامله به بازاريابي رابطه اي انتقال مي دهند.معامله بخشي از يك تفكّر وسيعتر به نام بازاريابي رابطه مند مي باشد.يك بازارياب علاوه بر ايجاد معاملات كوتاه مدت نياز دارد كه روابط بلند مدتي را با مشتريان ، توزيع كنندگان ، فروشندگان و تاٌمين كنندگان كليدي خود ايجاد نمايد.بازاريابان اين كار را از طريق ارائه كالاها وخدمات با كيفيت بالا و قيمت مناسب در طي زمان انجام مي دهند.

مشتري تنها منبع سودآوري شركت ها در زمان حال و آينده است.ولي به هر حال ، يك مشتري خوب كه سود مندي بيشتري را ايجاد مي كند هميشه امكان دارد كه از دست برود ؛ زيرا رقابت بر سر دستيابي به مشتريان خوب بسيار شديد است(امير شاهي ،1386،56(.در عصر فرار رقابتي شركت ها بايد بر حفظ و نگهداري مشتريان فعلي و ايجاد رابطه بلند مدت و سودآور با آنها تاٌكيد نمايند.ديدگاه اصلي حفظ مشتريان اين است كه بايد به صورت پيوسته با عرضه ارزش برتر به مشتري رضايت وي را تاٌمين كرد(Kotler , 2001).بازاريابي رابطه مند مستلزم ايجاد حفظ و ارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتريان است به طوري كه اهداف هر دو طرف درگير در رابطه تاٌمين شود(Rashid , 2003 , 742).

[1]marketing network

دانلود پایان نامه