موثر با ۱۱ نکته ای که حسابی به درد کسب وکارتان می خورد 

 

صاحبان کسب وکارها باید روش نوشتن موثر رو بدونن. همه اجناس و کسب وکارهای جورواجور به و چاشنیای فروش نیازمند هستن. اما متأسفانه معمولا باانبوهی از روبه رو هستیم که نه تنها موثر نیستن، بلکه خیلی مسخره و بعضی وقتا اعصاب خردکن هم هستن.

این بد به ضرر محصول تموم می شن. واسه تولید موثر باید مخاطب رو خوب بشناسید. پس از اون با شناخت شکلای مختلف و رسانه ها انتخاب مناسبی داشته باشین. وسایل مختلفی واسه موثر دردستان شما قرار داره: بروشورها، بنرها، آگهیای کاغذی، کارت پستالا، آگهی در مجلات و روزنامه، اینترنتی و … .

درادامه ۱۱ روش واسه موثر معرفی شده. با ما همراه باشین و با جزئیات بیشتر اون آشنا بشین:

۱. چه چیزی شما رو از گردونه ی رقابت موثر خارج می کنه؟

اجناس و کسب وکارهای مختلف در بخش ی حاضر می شن و فعالیت می کنن. باید با خود فکر کنین که چه چیزی باعث می شه تا مخاطب و مشتری پنهون ی شما به طرف حریف تون برود؟ آگاهی و تمرکز نسبت به این مسئله خیلی مهمه. واسه گرفتن گوی رقابت ازدست رقبا باید به مشتریان پنهون و مخاطبان نشون بدین که از بقیه برتر هستین و با انتخاب شما درحقیقت بهترین انتخاب ممکن رو داشتن.

«راس ریوز» (Ross Reeves) نویسنده ی کتاب مهم «واقعیت در »، می گه: «در حلقه های بازاریابی رعایت USP واجبه». شاید بپرسید که منظور اون چیه؟ اون درحقیقت به اهمیت «گزاره فروش منحصربه فرد» باور زیادی داشت. UPS شکل اختصاری حروف واژگان این عبارته: گزاره (Proposition)، فروش (selling) و منحصربه فرد (unique).

در توضیح بیشتر گزاره فروش منحصربه فرد باید گفت:

  • هر آگهی تبلیغاتی باید عبارتی با معنی واسه مخاطب داشته باشه. در نباید به سروصدای بیهوده، زرق وبرق بی معنا و کلمات بسنده کرد. هر تبلیغ باید واسه تک تک مخاطبان خود معنی داشته باشه. به دسته ای که به مخاطب نشون بده، خرید این محصول خاص چه فایدهایی واسه همون شخص به ارمغان میاره.
  • رعایت فرق هم خیلی مهمه. برند و محصول شما باید چیزی ارائه کنه که بقیه رقبا از اون تهی هستن. باید درباره چیزی صحبت کنن که متمایزه و بقیه به اون نپرداخته ان.
  • باید همه مخاطبان رو تحت اثر بذاره. تأثیری که موجب جذب مشتریان جدید و پنهون به طرف محصول می شه.

به نمونه هایی از موثر با UPS مناسب توجه کنین:

  • شامپوی هِد ان شولدرز: از شر شورها خلاص بشین.
  • آناسین: سریع، سریع، فوق العاده سریع درد رو ساکت کنین.
  • دومینو پیتزا: درعرض نیم ساعت یا کمتر پیتزایی تازه و داغ دریافت کنین، اگه بیشتر طول کشید، مهمون ما باشین.
  • فِدِکس: وقتی بسته شما درست و سالم، یک شبه به مقصد می رسه.
  • اِم ان اِم: این شکلاتا به جای دستان در دهن تون آب می شن.
  • خطوط هوایی ساوث وِست: کرایه ی کم رو با ما تجربه کنین.
  • متروپولیتن لایف: از مِت بخرین، خودش هزینه رو پرداخت می کنه.

مثالای زیادی در این مورد هست. باید بتونین گزارهایی تأثیرگذار ایجاد کنین. باید به دنبال چیزی باشین که بقیه ارائه نکرده ان. منحصربه فرد و ویژه ظاهر بشین. سعی کنین زبون خاص خودتون رو ایجاد و با اون رابطه برقرار کنین. واسه ایجاد فرق در موثر باید به دقت ویژگیای ارباب مراجعه خود رو بشناسید.

مثلا یک شرکت تبلیغاتی، ارباب برگشتی داشت که وکالت در مورد ی مهاجرت رو مدیریت می کرد. این مشتری فعالیتایی مثل بقیه وکلای تبلیغاتی انجام می داد. پس واسه فرق باید به دنبال چه چیزایی واسه اون می گشتند؟ شرکت تبلیغاتی شروع به بررسی دقیق این مورد کرد و دریافت نکات زیادی هست که می تونن اثر رو واسه این ارباب مراجعه بیشتر کنه.

این وکیل خود مهاجر بود، با مجله ای درباره مشاوره مهاجرت همکاری داشت و از اینا گذشته شخصیتی پرانرژی و ویژه داشت که برخلاف شباهت به بقیه رقبا در نوع فعالیت، امور رو به دسته ای متفاوت سروسامان می داد. جمع آوری همه این ویژگیا می تونست به تولید گزاره فروشی منحصربه فرد کمک کنه.

یادتون باشه که وجود UPS از نبود اون بهتره. می تونین این گزاره فروش منحصربه فرد رو تغییر بدین و اصلاح کنین. چیزی که در خود از اون حرف میزنین، حتما نکته ای منحصربه فرد نیس؛ اما شاید بقیه رقبا از اون غافل مونده ان و همین می تونه به پاشنه آشیل اونا و کلیدی واسه فرق و پیروزی شما بدل بشه. کافیه یک برگه و قلم به دست بگیرین و سعی کنین این نکات رو درباره محصول تون پیدا کنین. باور کنین با موارد خیلی جالبی روبه رو میشید.

۲. عنوانی قوی داشته باشین: توجه ها رو جلب کنین

این روزها دور ما پر از مختلفه. همه رو با نگاهی گذرا پیگیری می کنن و خیلی سریع از اونا رد می شن. درچنین پریشون بازاری باید تبلیغاتی موثر با ویژگی جلب نظر و توجه مخاطب تولید کنین. عنوانی مناسب می تونه در این مورد خیلی مؤثر باشه.

«دیوید اوگیلوی»، مرد درجه یک دنیای می گه: «به طور متوسط، مردم عناوین رو ۵ برابر بیشتر از بدنه ی متن پیگیری می کنن. پس باداشتن عنوانی مناسب ۸۰ سنت از ۱ دلار خود رو پرداخته اید».

سؤال مهمی که باید از خود بپرسید، اینه که مخاطب چه کسیه و چه چیزی اونو جلب می کنه؟ عنوان در جلب مخاطب خیلی تأثیرگذاره. فرض کنین ایمیلی به دست تون برسه باعنوان «حاضری اوباما رو استخدام کنی؟»، اینجور عنوانی مطمئنا مخاطبان رو واسه جست وجوی بیشتر کنجکاو می کنه و منجربه ارتباطات بیشتر میشه.

بعضی وقتا با نوشتن نامه ای تأثیرگذار میشه میلیونا دلار درآمد تولید کرد. عناوین خیره کننده قالبای مختلفی دارن. «اوگیلوی» می گه: «من متن آگهیای تبلیغاتی رو در ۳ روز می نویسم و انتخاب عنوانی واسه اونا حدودا ۳ هفته طول میکشه». بعضی از عناوین به شکل گزارهای خبری از محصول و خدمتی صحبت می کنن و آگاهی رسانیای لازم رو ارائه می کنن، بعضی امتیازات رو برمی شمارند و تعدادی هم از جنبه ی منفی قضیه واسه تأکید برامکاناتی که ارائه می شه، کمک می گیرن. مثلا به جای اینکه عنوان دلخواه بگه: «افزایش سود» از «کاهش هزینه» استفاده می کنه.

۳. پیشنهادی بدین که اصلا رد نمی شه

مشتریان از حراج و چانه زدن خوش شون میاد. پس سعی کنین با پیشنهاداتی مثل این، اونا رو به خود جلب کنین. ارسال رایگان، یکی بخر چند تا ببر، نسخه آزمایشی رایگان از محصول و بهترین قیمت رو پیشنهاد کنین. اینا به موفقیت بیشتر شما کمک می کنن. وقتی پیشنهاداتی عالی و وسوسه کننده داشته باشین، مشتریان به طرف تون جذب می شن و نمی تونن در مقابل اونا مقاومت کنن.

در و معرفی محصول به ارزش چرخه عمر مشتری (CVL)، توجه کنین. ارزش چرخه مشتری مقدار ارزشیه که هر مشتری درطول زمان با اون به شرکت شما سود میرسوند. واسه درک بهتر این موضوع به این مثال دقت کنین: شرکتی واسه معرفی خدماتی جدید و جذب مشتریان جدید، ۱۵۰ دلار از سود خود رو ازدست می ده. اما مشتریان تازه دارای ارزش چرخه ای بالغ بر ۵۰۰۰ دلار هستن. یعنی ۳۳ برابر مبلغی که واسه سرمایه گذاری صرف می شه.

پس کافیه تا ۱۵۰ دلار واسه جذب مخاطب تازه هزینه شه و درعوض ۴۸۵۰ دلار از دست نرود. درک این معنی در رشد یا زمین خوردن کسب وکار شما خیلی مهمه.

۴. از امتیازات بگید: مخاطب چه چیزایی به دست میاره

در لازمه از ویژگیا و کاربرد محصول و خدمات سخن بگید، اما چیزی که مهم تره، برشماری مزایاه. مشتری می خواد بدونه که با خرید از شما چه منفعتی نصیبش می شه. درواقع مشتریان با پرداخت هزینه به دنبال خرید کاربرد و سودی هستن که از محصول و خدمت کسب می کنن.

واسه رعایت این اصل مهم می تونین به نکات زیر توجه کنین:

  • اول فهرستی کامل از تموم اجناس و خدماتی که ارائه می کنین، بنویسین.
  • واسه هر محصول یا خدمت، تموم ویژگیایی که دارن رو یادداشت کنین.
  • واسه هر ویژگی، فایدهایی که به مخاطب داده می شه رو برشمارید.

مثلا وقتی شما وکیل امور مالیاتی هستین، می تونین سایتی راه اندازی کنین تا مشتریان شما، در تموم ۷ روز هفته به شکل ۲۴ ساعته، به مدارک مالیاتی خود به اون رسیدن داشته باشن.

۵. خود رو به شکل خبر ارائه بدین

می تونین از تبلیغاتی استفاده کنین که مثل عناوین خبری هستن. این تکنیک خیلی مهم و کاربردیه. چون مردم خوندن و پیگیری اخبار رو ۷ برابر بیشتر از خوندن مهم میدونن. علاوه بر اینکه مردم هر روز و هر دقیقه با پیامای تبلیغاتی مختلف روبه رو هستن. پس جذب اونا به طرف کار خیلی دشواریه.

باید چیزی بیشتر از بقیه واسه جلب و جذب مخاطب به طرف داشته باشین. دادن اطلاعات کافی به شکل یک آگهی کار سختیه و شاید مخاطب اونو دنبال نمی کنه. درحقیقت مخاطب میلی به خوندن آگهی فقط تبلیغاتی نداره. اگه می خواید که دیده و خونده بشین، باید علاوه بر تبلیغ اطلاعات مناسب و مفید و برابر با نیاز مخاطب دراختیارش بذارین.

این مطلب مشابه را هم بخوانید :   تاثیرات عجیب موسیقی روی کارکرد شما 

نمونه ای نورانی از این نوع آگهی درحدود ۶۰ سال پیش در وال استریت عنوان شد: «هرآنچه که باید درباره بورس و اوراق قرضه بدونین». متن این آگهی خبری ۶۵۴۰ کلمه داشت و در یک روز بیشتر از ۱۰۰۰۰ بار خونده شد.

۶. کاری کنین که مخاطب بی هیچ ترس و خطری به طرف تون بیاد

جنسا و اجناس بی کیفیت زیادی در بازار هست. طبیعیه که درچنین شرایطی مشتریان نسبت به خرج کردن پول شون کمی ترس داشته باشن. و نسبت به خرج کردن درآمدی که واسه اون زحمت زیادی کشیده ان، حساس هستن. مشتریان وقتی احساس می کنن که با خرید کردن از شما پول خود رو حرام می کنن و ممکنه پشیمون بشن، به سراغ تون نخوان اومد.

کار شما رفع کردن این شک و شبهاته. با اطمینان دادن به مخاطبان اونا رو به طرف خود جلب می کنین. مثلا ارائه ضمانت به مشتری حمایت ای امن واسه پا پیش گذاشتن و خریدکردن می ده. ضمانت باعث می شه خطر و خطر فروش کم بشه و بخشی از اون به عهده ی فروشنده هستش. درنتیجه امنیت خاطر مشتری هم بیشتر می شه و به اون اصطلاحا «خطر ریورسال» یا خطر و خطر برعکس گفته می شه.

وقتی مشتری مطمئن باشه که راه بازگشتی جلو اوست و درصورت پشیمانی می تونه اقدامی کنه، باخیال آسون به طرف شما خواهد اومد. گذشته از اینا وجود ضمانت و پشتیبانی ازسوی تولیدکننده باعث می شه تا مشتری احساس بهتری نسبت به محصول داشته باشه و اونو مهم تلقی کنه.

بیشتر مغازه های بزرگ مثل وال مارت، بلومینگ دِیلز و … امکاناتی واسه بازگشت وجه و ضمانتای مناسب به مشتریان ارائه می کنن. مثلا با خرید یک دستگاه از تلویزیون از اینجور مغازهایی به شما اجازه داده می شه تا درطول مقطع زمانی مشخصی، کالا رو به مغازه برگردونین. کدوم مشتری از اینجور خدماتی استقبال نمی کنه؟

یا بعضی دیگر از مغازها درقبال دریافت وجهی خیلی کمتر از قیمت کالایی که میفروشن، امکان استفاده از محصول به شکل آزمایشی رو واسه یه مدت دراختیار مشتری قرار میدن. اینجور راه و روش و اقدامی طبیعتا باعث جلب و جذب و آخرش رضایت مشتری میشه.

۷. دعوت به اقدامِ خرید از مشتریان و محکم کاری

به تبلیغ و آگاهی رسانی صرف بسنده نکنین. سعی کنین تا مشتریان پنهون ی خود رو دعوت به کارایی مثل کلیک بر آگهی، سفارش محصول، پرداخت مبلغ واسه خدمات و … کنین. دعوت به اقدام می تونه به شکل خواسته ایمیلی از طرف مشتری به شما باشه یا پرکردن فرمی که اطلاعات بیشتری دراختیار مشتری قرار میده، خواسته واسه عضویت در خبرنامه اجناس شما و از همه بهتر خواسته خرید محصول و خدمات.

اقدامات عملی دیگری که می تونه مشتری رو به جای توجه و خوندن شما خیلی مؤثر واقع بشه، دعوت و تشویق مشتریان به ورود مستقیم به سایت شماس. واسه جذب مشتری به طرف اینجور عملی باید از واژگان و زبانی جذاب و متقاعدکننده بهره بگیرین.

این موضوع همیشه در کسب وکار اهمیت داشته؛ طوری که در سال ۱۹۳۷، کتابی باعنوان «چیجوری قلب دوستان مون رو تصرف کنیم و بر اونا اثر بذاریم» با استقبالی شگفت انگیز روبه رو شد. این کتاب به توضیح روشای جذب مشتری به طرف اقدامات عملی و خرید می پردازه.

۸. احساس ضرورت نسبت به خرید در مشتری بسازین

هدف شما فقط جذب مخاطب به آگهیا نیس. هدف از هدایت مشتری به طرف خریده. بعضی وقتا افراد به طرف آگهی و شما جذب می شن و از اون استقبال می کنن، اما از آنجایی که اقدامی فوری نسبت به خرید صورت نمی گیره، خرید به تعویق میفته.

به تعویق افتادن خرید بعد از جلب شدن به محصول و شما، فاصله ای بین علاقه بوجود اومده و تصمیم به خرید ایجاد می کنه. واسه همین این میل هیچ بعضی وقتا به خرید نمی انجامد. پس باید طرحی بریزین که در اول جذب مشتری به و اجناس تون، هدایت به طرف خرید شکل بگیره.

در این مورد می تونین کارایی بکنین. مثل قرار دادن بازه ی زمانی محدود واسه ارائه تخفیفات و پیشنهادات وسوسه کننده. مثلا اگه تخفیف و حراجی ایده آل رو به مدت یک هفته فعال کنین، مشتریان از ترس ازدست رفتن این فرصت استثنایی خیلی سریع اقدام به خرید می کنن. راه های متفاوتی واسه تشویق فوری مشتریان هست. انتخاب با شماس که چه روش ای رو برگزینید. مثلا برگزاری رویدادهای مختلف و … هم روش مناسبی واسه جلب مشتریان به خرید در اتفاق و مراسمه.

درهرحال باید روشی انتخاب کنین تاطی اون مشتری بااحساس فوریت خرید و سعی بر ازدست ندادن فرصت ایده آل اقدام به خرید کنه.

۹. سفارش و پیشنهاد ی مشتریان قبلی به مشتریان پنهون رو فراموش نکنین

یکی دیگر از روشای تولید و ایجاد موثر، ایجاد اعتماد و علاقه نسبت به برند و سازمان خودتون در مشتری و مخاطبه. این روزها مردم دل نگرانیا و دقت زیادی در انتخاب محصول و خرید به ویژه در خرید آنلاین به خرج میدن. واسه همین باید بتونین اعتماد اونا رو به خود جلب کنین و نشون بدین که خرید از شما بهترین انتخاب ممکنه.

مثلا با نشون دادن نمونه هایی از مشتریان راضی قبلی و استفاده از پیشنهاد ی اونا به مخاطبان جدید، اعتماد اونا رو به خود جلب می کنین. امروز افراد واسه خرید به اینترنت سر میزنن و دوست دارن نظرات کاربران دیگر درباره تجربه های مثل خرید رو بخونن و بررسی کنن و جالبه که کاربران نظر همدیگه رو قبول دارن و در تحقیقات خرید خود اونا رو دید می کنن.

وقتی کاربر و مشتری پنهون تجربه شخص دیگری در جایگاه مثل خود رو می بینه، به اون اعتماد می کنه و از اون استقبال به عمل میاره. حال هرچه نمونه مشتریان راضی از برند و محصول شما بیشتر باشه و تعداد افراد زیادتری محصول شما رو گسترش و پیشنهاد کنن، بیشتر به نفع تون هستش.

۱۰. از طرحای تصویری جذاب کمک بگیرین

بیشتر مردم ازطریق دیداری به تصاویر جدب می شن. پس طبیعیه که متنی آسون برزمینه ای آسون تر اونا رو به خود جذب نمی کنه. درواقع افراد میلی به خوندن متون آگهیای مختلف ندارن و هرچیزی رو که در آگهیا نوشته شه، نمی خونن.

پس واسه جلب توجه مخاطبان باید جذابیتای چشمی خود رو بیشتر کنین. واسه این کار می تونین از روشای مختلفی استفاده کنین. تصویر محصول تون رو ضمیمه ی آگهی کنین، از طرحای گرافیکی جذاب استفاده کنین و یا عکسای رایگان موجود درسطح اینترنت و … به خود اضافه کنین.

درهرحال تصمیم با شماس که از گرافیکی حرفه ای استفاده کنین و یا طراحی اون خودتون به عهده بگیرین. باید از طرح و تصویری استفاده کنین که توجه مخاطب رو می رباید و اونو به خوندن و نگاه کردن جلب می کنه.

۱۱. اطلاعات تماس رو دراختیار مخاطب قرار بدین

خیلی از مواقع، بیلبوردها، پوسترها، مجلات و … علیرغم هزینه زیادی که انجام شده، بی اثر لازمن. دلیل چیزی نیس جز اینکه اطلاعات تماس با فروشنده به روشنی دراختیار مخاطب قرار نمی گیره. اینجور اشتباهی باعث می شه که مشتری شما رو گم کنه.

اگه به این نکته توجه نکنین، شما چیزی جز اتلاف هزینه نمیشه. باید در خود اطلاعات تماس رو واسه پیگیری مشتری دراختیار بذارین. اهمیت این موضوع خیلی بالاه. اگه مشتری از شما نشانی و اطلاعاتی واسه رابطه دراختیار داشته باشه، به سایت، مغازه و … مراجعه می کنن و همین رابطه می تونه آغازی واسه خرید اون باشه. اهمیت دیگر این موضوع به خاطر اینه که باوجود اطلاعات تماس شما می تونین میزان مفید و کمپینای خود رو .

مدیریت تجربه ای شگفت انگیز رو فراموش نکنین

همیشه باید چیزی اون طرف انتظار مشتریان ارائه کنین. با اینکه موثر نقش تعیین کننده ای در موفقیت شما دارن، ولی واسه رضایت مشتریان باید اقدامات دیگری هم چاشنی کار خود کنین. بهترین تجربه ای که دوست داره رو واسه اون تولید کنین.

اگه چیزی بیشتر از انتظارات مشتری دراختیارش بذارین، تجربه ای فراموش نشدنی واسه اون شکل خواهد گرفت و مطمئن باشین که بارها واسه خرید از شما برمی گرده و با تبلیغ محصول تون واسه دوستان و آشنایان کمک شایانی به شما می کنن.

شاخص باشین

با این روش ها و استفاده از بقیه روشای موثر، می تونین شونِه به شونِه ی رقبا در بازار فعالیت کنین و درصورت موفقیت تون از همه، به اندازه یک سروگردن بالاتر هم برید. باید سعی کنین تا با تبلیغاتی جذاب مخاطب رو به توجه به چیزی که پیشنهاد می کنین، جلب کنین. با این کار مشتریان پنهون رو به حالا تبدیل می کنین.

از واجب ترین بخشای هر کسب وکاریه و البته موثر و خوب کلیدی واسه گشودن دروازه های موفقیت شماس.

برگرفته از: targetpublic


Be the first to comment

Leave a Reply