بازاریابی رابطه مند//پایان نامه درباره بازاریابی رابطه مند

مفهوم بازاریابی رابطه مند

بازاریابی رابطه مند بر این اصل مبتنی است که مشتریان مهم با توجّه ویژه و پیوسته ای نیاز دارند.فروشندگانی که به مشتریان کلیدی خدمت می کنند باید بدانند هنگام سفارش کالا توسط این دسته ازمشتریان وظیفه ی آنان فراتر از مراجعه است ، آنها باید در مواقع دیگر هم به این مشتریان سر بزنند.آنها باید به وقت ، این مشتریان را زیر نظر داشته باشند ، از مسایل و مشکلات ایشان آگاه باشند ، و بتوانند و آماده باشند به صورت های مختلف به ایشان خدمات برسانند(کاتلر ، 1386 ، 76).

بازاریابی رابطه مند یک پیوند قوی اقتصادی ، فنّی و اجتماعی بین طرفین به وجود می آورد.این نوع بازاریابی هزینه زمان صرف شده برای هر معامله را کاهش می دهد.در بازاریابی رابطه مدار دیگر نیازی نیست که در هر معامله طرفین به مذاکره بپردازند.بلکه معامله به صورت روزمره و روتین انجام می شود.نتیجه بازاریابی رابطه مند ، ایجا شبکه ی بازاریابی می باشد.شبکه بازاریابی[1] تشکیل شده است از شرکت و تمام کسانی که ذینفع هستند از قبیل مشتریان ، کارکنان ، تاٌمین کنندگان ، توزیع کنندگان ، خرده فروشان ، آژانس های تبلیغاتی و …. که شرکت با آنها رابطه ی کاری و سودآوری را ایجاد کرده است.در این حالت رقابت بین شرکت ها صورت نمی گیرد ، بلکه بین شبکه های بازاریابی رقابت صورت می گیرد.و برنده شرکتی است که شبکه بهتری را به وجود آورده است.بازاریابی رابطه مدار دارای یک اصل ساده است و آن عبارت از این است که: روابط خوبی را با افراد ذینفع عمده بر قرار کن و سود در پی آن خواهد آمد(اسماعیل پور ، 1385 ، 14).

اصول فروشندگی و مذاکره ، جهت انجام معامله است ، چرا که هدف آن کمک به فروشندگان است تا فروش خاصی را به یک مشتری به انجام برساند.اما در برخی موارد شرکت به دنبال فروش خاصی نیست ، بلکه مشتری بزرگی را هدف قرار داده و می خواهد او را به دست بیاورد و به او خدمت کند.شرکت در اینجا مایل است قابلیت ها و توانایی های خود را به رخ مشتری بکشد و نشان دهد که می تواند بهتر نیازهای او را برآورده سازد.نوع فروشندگی که در آن رابطه ای بلند مدت مبتنی بر تشریک مساعی بر قرار شود پیچیده است.شرکت ها در این صورت به دنبال فروش آنی به مشتری نیستند بلکه می خواهند رابطه ای بلند مدت با او بر قرار کنند که متضّمن منفعت متقابل باشد.تعّهد بلند مدت برای همکاری با یکدیگر مستلزم حصول توافق بر سر مسایل مختلف است.هر روز شرکت های بیشتری کانون توّجه خود را از بازاریابی معامله به بازاریابی رابطه ای انتقال می دهند.معامله بخشی از یک تفکّر وسیعتر به نام بازاریابی رابطه مند می باشد.یک بازاریاب علاوه بر ایجاد معاملات کوتاه مدت نیاز دارد که روابط بلند مدتی را با مشتریان ، توزیع کنندگان ، فروشندگان و تاٌمین کنندگان کلیدی خود ایجاد نماید.بازاریابان این کار را از طریق ارائه کالاها وخدمات با کیفیت بالا و قیمت مناسب در طی زمان انجام می دهند.

مشتری تنها منبع سودآوری شرکت ها در زمان حال و آینده است.ولی به هر حال ، یک مشتری خوب که سود مندی بیشتری را ایجاد می کند همیشه امکان دارد که از دست برود ؛ زیرا رقابت بر سر دستیابی به مشتریان خوب بسیار شدید است(امیر شاهی ،1386،56(.در عصر فرار رقابتی شرکت ها باید بر حفظ و نگهداری مشتریان فعلی و ایجاد رابطه بلند مدت و سودآور با آنها تاٌکید نمایند.دیدگاه اصلی حفظ مشتریان این است که باید به صورت پیوسته با عرضه ارزش برتر به مشتری رضایت وی را تاٌمین کرد(Kotler , 2001).بازاریابی رابطه مند مستلزم ایجاد حفظ و ارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریان است به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه تاٌمین شود(Rashid , 2003 , 742).

[1]marketing network